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2018-09-17 08:47:30 来源:上海证券报 作者:

  在“琶洲1号”2018财富管理论坛上,腾讯腾安基金销售公司董事长刘明军指出,基金行业原来的纯销售模式正在向投顾模式转变。

  刘明军介绍,投顾模式和销售模式最大的区别是出发点不同,投顾服务的出发点是用户,而销售模式的出发点是产品、基金公司和销售机构。在原有的销售模式中,很难保证能够选到好的产品,即使选到了好产品,也不一定适合每一位客户,他们不一定能够从中盈利。

  基于此,刘明军指出,原来的纯销售模式必须向投顾模式转变,但在转变过程中有一些关键性的问题需要解决。他强调,投顾是服务而不是产品,必须从用户需求、偏好及目标出发,结合应用场景提供服务,并将服务贯穿整个流程甚至生命周期。伴随用户特定的投资场景,诸如养老、子女教育等,机构可以通过专业的账户诊断帮助投资者及时调整持仓结构,弱化短期市场波动对投资者的影响。

  在做好服务的同时,基金的产品设计与研究评价体系也要改进。“一只基金虽然年化收益率超过10%,但是波动太大,用户就很难坚持下去。产品表现应该更稳健,这就需要不断完善产品的设计和投资策略。”刘明军认为,基金研究的目的是要深刻了解刻画基金管理人的投资理念和风格,对业绩进行科学细致地评估,要做绩效归因,区分出运气与能力,让历史业绩尽可能反映出基金管理人的投资能力。

  如何建立更好的投顾服务体系?刘明军也给出了建议:“不能把追求更好的回报、超越市场平均水平作为唯一的目标,而是要引导用户了解自己的需求,设定合理的目标。”他建议,对投顾服务的考核要分为业绩和服务两个层面。前者如同基金评价,要设立业绩比较基准,做业绩归因,客观评价投顾效果。后者除了标准化的流程,还可以借鉴网上评论打分模式,通过用户的反馈来不断优化服务质量。